Cuando te dicen "es caro", no bajes el precio. Baja otra cosa. Ya viste dos agujeros: el descuento que te cuesta el 30% y las horas que trabajas sin cobrar. Falta la pregunta que seguro te hicieron esta semana: "¿Es que está caro, no?". Casi todos responden igual: bajan el precio. Es lo más rápido y lo que menos incomoda. También es lo más caro. Tu servicio cuesta $30, te cuesta $20 hacerlo y te quedan $10. El cliente dice que $30 es mucho y que puede pagar $27. Opción A: dices que sí. Cobras $27, gastas $20, te quedan $7. Regalaste $3. Opción B: le dices algo como: "Con $27 puedo hacerte esta versión, que incluye lo esencial y deja fuera esta parte". Quitas un extra que te costaba $3 de trabajo. Cobras $27, gastas $17, te quedan $10. El cliente consiguió el precio que podía pagar. Tú conservaste tus $10. Nadie regaló nada: cada uno recibió lo que el otro podía dar. Los números son un ejemplo para que veas la lógica, no un caso real. Esto solo funciona si, antes de la conversación, ya sabes tres cosas: cuánto te cuesta cada parte de tu servicio, cuál parte es lo esencial y cuál es un extra que puedes soltar, y cuánto es lo mínimo que necesitas ganar. Si no tienes eso claro, cualquier "es caro" te agarra en frío y contestas "bueno, te lo dejo en…". Si lo tienes, contestas con calma, y a veces hasta cierras la venta con más respeto. En Ponle precio a tu trabajo dedico una parte a eso: ejemplos de conversaciones con clientes para cuando el precio se pone difícil, junto con 3 cotizaciones resueltas (un trabajo de diseño, un servicio de mantenimiento con comisión y una asesoría) y un modelo de presupuesto editable. En total son 76 páginas, sin teoría de pizarrón. Preventa en Amazon Kindle. Se publica el 28 de octubre, a $7.77: amazon.com/dp/B0HP57GP73 Que tengas buen cierre de domingo, @jfcarpio Investigador en economía y empresa JFCarpio.com P.D. Toma tu servicio y lista sus partes en dos columnas: "esencial" y "extra". Al lado de cada una, escribe cuánto te cuesta. Con eso ya tienes tu respuesta lista para la próxima vez que alguien diga "es caro". P.D. 2 Si conoces a alguien que siempre termina bajando el precio "para no perder al cliente", reenvíale este post.