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読んでない人は今すぐ買って！

【「ソリューション営業」をテーマにした新刊が出ます】 ●お客様側の環境変化が早すぎて、提案しても「買うことを今は決められない」と言われてしまう ●扱う商材の機能にAIが組み込まれたことにより、営業が技術的なことを理解しきれずお客様にも説明できない ●新サービス展開のため、お客様に他部門を紹介してもらおうとしても、「落ち着くまで待って」と言われる ↑ AI活用で商品・サービスを大きくバージョンアップしたものの、営業段階でつまづいているというご相談を多くいただくようになりました。 これらのお悩みと共に聞かれるキーワードが「ソリューション営業」です。 営業がお客様のニーズを聞くだけではもはや太刀打ちできず、深く聞き出す質問力によって真の課題を炙り出さなければならない。 自社が提供できるサービスがお客様の課題を解決できることをロジカルに説明できなければならない。 御用聞き営業では限界がある。だからソリューション営業力を強化せねば！という文脈です。 （単に商品紹介をするのみならず）「お客様の課題を解決できる提案をする」ことがソリューション営業だとずっと言われてきました。 しかし、ここには重大な見落としがあると考えています。 それは、「お客様の課題を解決できる提案」の持つインパクトが相対的に下がっているという変化です。 シンプルに言うと、「お客様の課題を解決できる提案」があっても、営業が思っているほどありがたがられなくなったということです。 当社が2,676人の購買経験者に行った調査によると、「課題を解決することがうまくできていない」という悩み以上に、「そもそも、検討するという行為がろくに行えない」ことのほうが深刻であるという結果が出てきました。 「検討するという行為がろくに行えない」原因は、組織的な事情であったり、時間の制約だったりします。 すなわち、「このサービスで御社の課題を解決できますよ！」という提案を持ってくる営業よりも、「検討するという行為ができるところまでお助けします」という営業が重宝されるということです。 難易度が上がりすぎたこの時代に求められるソリューション営業は、「お客様と共に課題解決を前進させ続けられる営業」です。 今回、10月24日に大和書房様より『本当の課題解決営業　～AI時代に選ばれるセールスの新常識〜』という書籍を出版させていただく運びとなりました。 ぜひ、お手にとっていただけたら嬉しいですm(_ _)m ※リンクはリプ欄にあります

値引きを頼まれたら、いくら下げるか考える前に聞くことがある。 なんで下げてほしいんですか、と。 予算が足りないのか。他社が安いのか。上に説明がつかないのか。 理由が違えば返し方も全部違う。 理由を聞かずに下げた値引きは、ただの利益の寄付。

プレゼンテーションで話す内容をつくる前に、資料作成をはじめてしまうと、だいたいブレる。理想の流れは↓ 話す内容を台本として書き起こし、それをパワポのノート欄に入れる。↓ ノート欄の台本をページ毎に割り振る。↓ ページ毎の台本に合わせた、表現をスライド上で行う。↓ こうすれば、【流れ】が整ったナラティブな提案が出来上がります。

新規営業においては、アポ取った人が1番エラい。これはあると思います。

プッシュ営業の架電で心が折れそうな時、「取れなかった」と気を落とさないでくださいね。「今すぐ営業しなくていいリストを精査している」くらいの割り切りでもいいと思います。 自分の仮説を確かめる仕事、そして役に立てる企業に全力投球すると考えて、仕事しましょう。

ナレッジワークが運営するYouTube 「NEW SALES チャンネル」が、開設から1年8カ月で登録者20万人を突破しました！ ここまで順調に拡大できたのは、何よりご視聴いただいている視聴者の皆様、そして番組にご出演いただいているNEW SALESアンバサダーをはじめとする営業有識者・プロフェッショナルの皆様のおかげです。 心から感謝しています。ありがとうございます！ 10万人登録まで11カ月、10万→20万人登録はは約9カ月と成長は加速しています！ 「営業の素晴らしさを再認識した！」 「営業職を目指すきっかけになった！」 という嬉しい視聴者様の声も届いています。 運営していて日々実感するのは、 これだけ多くの営業パーソンがナレッジやノウハウを求めているということ。 皆さんと共に理想の営業実現に向けて、一緒に歩んでいる感覚です！ 今後は営業のナレッジ・ノウハウだけでなく、営業のキャリアも取り上げていきます。 リーディングカンパニー各社のトップセールス密着も順次公開予定です！ 「みんなが売れる営業になる」の実現に向けて、 更なる拡大を目指していきます。 今後ともNEW SALES チャンネルをよろしくお願いします☺️

「営業実行学」 SALESCOREさんに献本いただき、読みました。 世の中の営業系書籍の多くは「どのように売るか」が焦点ですが、本書は「どのように現場の営業にやりきらせるか」を焦点としており、実務的な内容で勉強になりました。 特に学びとして残ったのは、「定着負荷 ＜ 組織実行力」という不等式。 営業組織へのテコ入れは、いかに定着負荷を仕組みで下げ、組織実行力を上げられるかが勝負。この2つを分けて考えろと。 おっしゃってること自体はシンプルで、言われてみればそりゃそうだという感じだが、こうやってフレームワークにすることで考えやすくなるからありがたい。

おおおお、コレすごいですね！！

ずっと読みたかった今井さん@M_imai_CEREBRIX の本「Sales is」 どれだけ自分に刺さるのか、刺さらないのか。大企業でしか使えないような内容なのか、中小企業でも使えるのか。この本を読んで覚醒した人がいるらしいので、楽しみ。

40代“味のあるオジ”を目指して意識していること。 ・清潔感は前提条件 ・字を綺麗に書く ・動作をゆっくり ・人に優しく ・座る姿勢を美しく（頑張る） ・イジられることをむしろ歓迎する ・ていねい、ていねい、ていねいに つまりは自分を律することなんだろうな。 でも少年心も忘れない。

昇進・昇格したいなら爆発的な達成やインパクトのある受注よりも ・不正をしない ・事故を起こさない ・期日を守る ・貸与物を破損させない ・報連相を逐一する ほうが近道。 得るよりも失うほうが一瞬なのが世の常。 信用してもらえれば、良い仕事を任せてもらえる。マイナス行為をしないこと。

まさかの短期間での連続出版 今井 is Cool @M_imai_CEREBRIX

問題の本質を理解する＋思考力を鍛えるならここだけ抑えておけばいいな。

価格を聞かれた時の、絶対に値引きされない答え方。 ダメな返し方： だいたい〇〇万円くらいです。 このまま答えると、必ず値引き交渉になる。 正しい返し方： 価格は、ご支援内容によって変わります。 今、御社が解決したい課題は、A・B・Cのどれが一番優先順位高いですか。 これだけ。 なぜ効くか。 人は、価格を比較する時、商品で比べる。 価格を、課題への解決策で説明されると、比較ができなくなる。 更にこう続ける。 例えばAの課題なら、月50万のプランで3ヶ月で成果が出ます。 Bなら、月80万で半年プラン。 Cなら、月30万でまずは検証から。 価格を、課題の深さに紐付けて提示する。 これをやると、値引き交渉がほぼ起きない。 理由は、課題の深さは値引きできないから。 キーエンスがどの商品も値引きしない理由は、これに尽きる。 価格交渉のテーブルに、最初から乗らない設計をしてる。

売れる営業になるために必要なのはお客様に接触する回数を増やすこと。 だからトップセールスはいかに接触回数を増やすか考えて行動しています。 辿り着くのが、休日中に準備し勤務時間中のお客様との接触回数を増やす。という思考。 結局、売れる人は見えないところでやってます。 #朝活

私が尊敬してた上司も無口だった。無口だったし、地味で、なんなら声も小さかった。でも誰よりもアポを取り、誰よりも傾聴し、誰よりも売ってた。当初のトップ営業のイメージとは真逆だったから衝撃だった。