やっさん｜治療院と作る売れる仕組み

【再告知】何度も話し合い、試作して、やっと形になりました。 毎日の暮らしに無理なく取り入れられる、50代女性のためのよもぎと大豆イソフラボンのパウダー。商品への思いを込めて動画を話題のMUSEで作ってみました。気になったら、ぜひ覗いてみてください。

同じ卵でも、売られている価格には大きな差があります。スーパーで売られている卵は、10個で350円ぐらいだと思います。1個あたり35円です。一方で、6個入りで1,000円の卵を売ってる人がいます。こちらは1個あたり約167円。その差は約5倍です。なぜ、同じ卵なのにこれほど価格が違うのでしょうか。 それは、価格が中身だけで決まるのではなく、どんな価値として受け取られているかによって変わるからです。私自身、会社員時代このことを理解せずに商品づくりをしていた時期があります。良い物を組み合わせれば価値がわかってもらえると思っていたのです。自信満々に商品を出してみたものの、お客さんからは「違いがよくわからないし、ちょっと高い」と見られていたのです。 結果はほとんど売れずに、在庫処分のために値下げすることになりました。良いものをつくれば売れると思っていたのですが、それだけではダメだったんです。この経験から、商品づくりではニーズがあることを前提にお客さんが何と比較し、どんな価値を感じるのかまで考えるようになりました。そこで、次のルールを決めました。 ・原価から、下回れない最低ラインを決める ・誰のどんな悩みに向けた商品なのかを一つに絞る ・お客さんが何と比較するのかを考える ・比較されても選ばれる理由を明確にする ・本当に欲しいと思ってくれる人の価格感を参考にする 価格を決める前に、まずは商品の価値を明確にして、言葉にすること。良いものをつくるだけでなく、その価値が伝わる商品にすることが大切です。

クラファンののページづくりで、こだわったことがあります。それは、ヘッダーに作り手のの顔写真を入れること。知らない商品を選ぶとき、人は「何が入っているか」と同じくらい、「誰が作っているか」を見ています。 今回プロデュースした商品は、これまで和菓子の原料としてよもぎを届けてきた会社が、初めて一般のお客さんに向けて作ったものです。まだほとんど知られていない商品だからこそ、まずはつくり手の顔から知ってもらいたいと考えました。そのうえで、ページの中身は審査を受けながら一つずつ詰めていきました。 商品の良さを伝える前に、まず「この人たちがつくったなら」と思ってもらう。店頭でも、ネットでも、伝え方の順番は同じだと思っています。

商品づくりで意見が分かれた時、最後は何で決めるのか。それは、作り手の好みより、お客さんの声を優先すること。これは商品づくりで、いちばん大事にすることです。作る側通しで話し合うだけだと、それぞれの意見がぶつかって、なかなか決まりません。 開発中は、実際に商品を使うであろうターゲットの方に試してもらい、その声を開発チームに共有しながら進めていく。お互いが納得するまでには、時間がかかります。それでも最後に納得できたのは、ターゲットの意見や市場の声を一番に置くというブレない姿勢があったから。 「自分たちがどう思うか」ではなく、「届けたい人がどう感じるか」で決める。そうすると、話し合いの軸がぶれなくなります。

商品づくりで、いちばん時間がかかるのは共通認識を持つこと。誰に向けての商品なのかを同じイメージにすることがとても大事です。B2Bの取引がメインの会社が一般の生活者向けに出す商品に関わり、この1年ゼロから一緒に商品を作ってきました。 これまで和菓子の原料としてよもぎを供給してきた会社で、「一般のお客さんに向けた商品を出したい」という相談からプロジェクトが始まりました。 ターゲットは早い段階で決定。でも、先方ではそのお客さんの姿が、うまくイメージできない。どんな一日を過ごしていて、どんなときに手に取るのか。共通の認識を持てるまで、3か月ほどかかりました。 遠回りに見えても、共通認識がとれないと先に進めません。ここがそろってから、味も形もパッケージも決めやすくなります。届ける相手の顔を共有することが、商品づくりの土台だと改めて感じています。

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