المحامي د.فهد الرفاعي

محامي كل سنة يفقد نسبة عالية من إيراداته السنوية! وهذا راجع لأن المحامي وصاحب الشركة القانونية هو اللي يتواصل مع العميل، وهو اللي يتفاوض معه، وهو اللي يستلم كل الأمور المتعلقة فيه! ويوم راجعنا أسلوب أحد العملاء، اكتشفنا أنه لا يزال متمسك بالطريقة القديمة: ينتظر العميل يجيه، وإذا جاءه يتوقع أن قرار التعاقد يصير من أول لحظة. يشرح له التفاصيل من البداية، ويعرض عليه الخدمة والأتعاب، ثم ينتظر منه قرار مباشر. وإذا ما تعاقد العميل، يعتبر أن الموضوع انتهى! لكن العميل تغير؛ صار يطلع على السوق، ويقارن بين الخيارات، ويبحث عن الإجراءات القانونية، وأحيانًا يدخل الاجتماع وهو يعرف تفاصيل أكثر من قبل. وهذا ما يعني أنه صار يعرف كل شيء، لكنه صار يحتاج يفهم أكثر قبل ما يقرر: وش القيمة اللي بتقدمها له؟ وش اللي يميز طريقة عملك؟ وش اللي يشمله المقابل المالي؟ وكيف بتساعده في مرحلته الحالية؟ وهنا يجي الفرق بين محامي يشرح خدماته للعميل، ومحامي يفهم احتياجه أول، ويعرف وش المعلومات اللي يحتاج يسمعها في كل مرحلة. لأن العميل مو دايم يتخذ قراره من أول لقاء، ممكن يحتاج وقت، أو توضيح، أو متابعة (وهذي الأهم) أو حتى عرض أتعاب يراجعه بهدوء، وإذا ما كان فيه أسلوب واضح لإدارة هذي المراحل، ممكن يطلع من عندك وهو مهتم، لكن ما يعرف وش الخطوة الجاية. ومن هنا كان المحامي يخسر سنة بعد سنة؛ مو لأن خبرته ضعيفة، ولا لأن العميل ما يحتاج الخدمة، لكن لأنه ما طور طريقة تواصله وتفاوضه مع عميل تغيرت طريقة تفكيره وقراره. الخبرة القانونية مهمة، لكن طريقة تقديمها للعميل مهمة كذلك، والتعاقد ما يبدأ من لحظة عرض الأتعاب، يبدأ من فهم العميل، وشرح القيمة المناسبة له، ومتابعته إلى أن يكون قادر ياخذ قراره بوضوح.