石崎 健人 | Weiden Haus

諸君。俺は四半期末が好きだ。 月末まで、あと3営業日。 金曜17時、顧客から届く「社内手続きの関係で、契約は来月になりそうです」というメールが好きだ。 何度読んでも「なりそうです」と書いてある。 まだ確定ではない。 そう思って電話する。 出ない。 この案件が入れば103％。 落ちれば68％。 顧客にとっては数日の違い。 俺にとっては、四半期の評価とコミッションと、来週の上司の声色が変わる。 上司には先に共有する。 「Commit案件にSlipリスクが出ました」 既読がつく。 「Call me」 この二語だけで、さっきまで飲んでいたコーヒーの味が分からなくなる。 上司「いつ分かった？」 俺「先ほどです」 上司「手続きが遅れる可能性を初めて聞いたのが今日？」 俺「先週、購買が混んでいるとは聞いていました」 上司「じゃあ、今日分かったわけじゃないよね」 正しい。 正しいので、逃げる場所がない。 上司「昨日、変更なしでCommitした根拠は？」 俺「担当者から今月中に進めると」 上司「その人は署名する人？」 俺「違います」 上司「購買と直接話した？」 俺「まだです」 上司「じゃあ昨日のCommitは、何を確認した数字？」 画面には、昨日自分で書いた「No risk」の文字がある。 消したい。 履歴が残る。 上司「この数字、昨日APACにもCommitしてる。落ちるなら代替も必要になる」 俺「B社を前倒しできないか確認します」 上司「B社、来期案件だよね。顧客が今月契約する理由は？」 俺が今月欲しいからです。 とは言えない。 18時。緊急の案件レビューが始まる。 SE「技術面の宿題は先週完了しています」 法務「契約書の修正は返却済みです」 パートナー「弊社側の見積もりも提出済みです」 誰も俺を責めていない。 ただ、全員が自分の仕事を終えている。 俺だけが「顧客確認中です」と言っている。 上司「残っている手続きは？」 俺「購買承認です」 上司「予算承認は？」 俺「取れていると聞いています」 上司「承認された金額は？」 俺「確認します」 上司「署名者は？」 俺「確認します」 上司「その人、月末まで出社してる？」 俺「確認します」 半年追ってきた案件なのに、契約までの最後の3日間を説明できない。 週明け、担当者から返信が来る。 「導入自体は前向きです。ただ、今月中の契約をお約束した認識はありません」 昨日まで安心材料だった「前向きです」が、一番怖い言葉になる。 上司へ転送する。 15分後、Sales Directorを含む会議が入る。 議題は案件名ではなく、 「Quarter recovery plan」 案件をどう救うかという話から、俺の穴を誰の案件で埋めるかという話に変わっている。 Director「B社は？」 俺「前倒しは難しいとのことです」 Director「ほかには？」 俺「C社がBest Caseです」 Director「残課題は？」 俺「予算承認です」 Director「A社もそこを確認できていなかったよね。確度の違いは何？」 黙る。 Director「ほかの案件も全部見直して。顧客が言ったことと、あなたが期待していることを分けて」 その日から朝夕の進捗確認が入る。 確認する時間は増える。 顧客の承認速度は変わらない。 期末最終日、18時。 担当者「本日中は難しいです。来月、改めて進めさせてください」 俺「承知しました。引き続きよろしくお願いいたします」 顧客には普通に返信する。 社内ではClose Dateを翌月へ変更する。 たった一つの日付を変えただけで、俺の四半期が68％で確定する。 ——翌朝。新しい四半期。 Slackには「新しいQも頑張りましょう！」の投稿。 俺も炎のリアクションを押す。 燃えていたのは昨日までの俺の案件だ。 上司「A社、今期はいつ入る？」 俺「今月中を見込んでいます」 上司「その根拠は？」 四半期は変わった。 質問は変わらない。 俺「先方と再度スケジュールを握ります」 上司「それまではCommitに入れないで。あと、今期のPipelineが足りてない」 俺「期末対応で新規開拓に手が回らず……」 上司「その間に案件が増えてないのは分かった。で、今期どう作る？」 昨日までは「この一件に集中しよう」と言われていた。 今日からは、その一件しかないことを説明しなければならない。 来週のQBRには、 ・前期未達の要因 ・Forecastが外れた理由 ・再発防止策 ・今期の達成計画 を持ってくるように言われる。 新しい目標は100％。 前期の未達についての説明は継続。 Slipした案件も、勝手に受注にはならない。 諸君。 四半期が変わると、達成率はゼロに戻る。 上司が俺のForecastを見る目は、リセットされない🦊